當你的產品終於準備要進軍美國實體通路了，無疑是品牌發展的一大步，但是當實體通路的採購問你：「你的產品建議零售價是多少？」時，你的心裡是不是又開始忐忑了？產品價格訂得太高，可能會被採購拒絕；訂得太低，又擔心利潤不夠，賺不到錢，甚至是影響品牌形象。
然而在實體通路上的產品定價並不是簡單的「產品成本加上利潤」就好，而是還涉及許多關鍵成本，像是零售商的抽成、運費、關稅、倉儲，甚至是 EDI 軟體費用等。本文將會帶你拆解美國實體通路常見的定價邏輯，幫助你學會一個既能滿足零售商、讓消費者願意買單，同時又能確保品牌穩健獲利的價格制定策略。
定價是品牌與消費者對話的「數字化語言」，直接影響三大關鍵：
這只是定價策略的起點，需包含：
實戰技巧：要求工廠報「DDP 價格」（含稅運到美國倉），避免後續追加費用。
海運不是只看立方數，隱形成本還包括：
案例：某家居品牌將層架申報為「牆面裝飾品（Wall Decorative Items, HS 9405.90）」，被海關重新歸類為「儲物家具（Storage Furniture, HS 9403.20）」，關稅從 7%跳升至 20%，每批貨就損失了 $18,000。
如果想要使用海外倉庫，就需要支付倉儲租金以及每次出貨時的處理費用。這些費用看似不起眼，但累積起來可能成為一筆不小的支出。
以美國 Flexport 為例：
為了保障貨物在運輸或倉儲期間免受損失或損壞，保險是必須投入的一部分。它雖然不是直接增加商品價值，但卻能降低潛在風險：
與 Walmart、Target 合作必備的數位基建：
替代方案：使用 SPS Commerce 等第三方平台，以交易費抽成計費但免設置成本。
這是實體通路最可怕的隱形殺手，零售商可能因退貨、包裝不符規範或延遲交貨等原因向供應商退款/撤銷付款（Chargebacks），不僅影響利潤，也可能讓你的現金流感到壓力。
防禦策略：在合約中爭取「3% Chargeback 上限條款」。
其他小額支出，例如促銷活動分攤費用、特殊包裝需求等，也需要計入定價考量中。
不同零售商對利潤率有不同期望，而這些期望會直接影響你的產品定價。例如：
了解不同零售商的需求，有助於你在談判中更有準備，也能避免因定價不合理而錯失合作機會。
實體零售成本結構
這裡提供一個簡單的表格範例，幫助你計算利潤是否足夠。
以這個例子來說，滿足了通路要求的 50% 的毛利，也為自己保留了 23.9% 的利潤率，並且考量了大部分的成本支出。
這就算是一個健康的產品定價了！
實體通路的定價是一場精密的平衡遊戲，需要同時考量「品牌商成本 x 通路商利潤 x 消費者預期」。只有深入了解各項成本，並靈活應對不同通路商的要求，才能制定出既有競爭力又能確保盈利的價格策略。記住，定價不是一成不變的過程，而是一個持續優化、隨市場調整的策略。希望這篇文章能幫助你在進軍實體通路時避免因為錯誤的定價策略而失敗！
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