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身為一個數位行銷人，在不同的廣告平台，例如亞馬遜 PPC 廣告、Google Ads 或是 Facebook、Instagram，一定會聽到或看到「ROAS」這個專有名詞，尤其是在 Amazon 的 PPC 廣告中更是常見。那 ROAS 究竟代表什麼意思呢？為什麼需要懂 ROAS？ROAS 能幫助我們做什麼判斷？ROAS 高就一定賺錢嗎？如果 ROAS 太低的話，該怎麼提高呢？
藉由本文，EcomPlus 將深入淺出的帶你掌握 ROAS 的概念，讓你能更數據化地規劃廣告行銷，帶動整體銷售業績成長。
ROAS，全名是Return On Advertising Spend，也就是「廣告投資回報率」。簡單來說，它代表著「花在廣告上的每一塊錢，能為你帶來多少營業額」。
所以，ROAS 用白話一點來說就是：
每花 1 塊錢廣告費，能換回多少塊錢的收入？
ROAS 的計算公式如下：
廣告帶來的收入 ÷ 廣告成本
假設你花了 1,000 元在某個廣告活動上，這個廣告幫你帶來了 4,000 元的營業額。這時候，計算 ROAS 就是：
ROAS = (4000 ÷ 1000) = 4
這意味著，每花 1 元的廣告費，就能帶回 4 元的營收，就是 4 倍的廣告投資報酬率。
ROAS 是衡量廣告投放效果的核心指標之一，因為它能直觀地反映出廣告的經濟效益。對於電商賣家來說，ROAS 就像是廣告投資的「健康報告」，幫助你判斷這檔廣告的投資報酬率是否符合預期，如果 ROAS 夠高就可以加碼廣告預算；如果 ROAS 太低，就需要檢討如何調整策略，才能提高 ROAS 避免賠錢。
儘管 ROAS 是一個非常實用的指標，但它不能完全代表廣告的效果。假設你賣的是一款電子產品，花費 1000 元打廣告，這檔廣告帶來了 5000 元的營業額，ROAS 看起來是 5，數字非常漂亮。但如果這個產品的製造成本是 3500 元，再加上 500 元的人工和物流費用，結果就會變成，根本沒賺錢，完全是做白工！這也就是為什麼不能只依賴 ROAS 做決策的原因，只看 ROAS 的話容易遇到下列盲點：
ROI，全名是 Return on Investment，也就是投資回報率，聽起跟 ROAS 很像，但 ROI 是一個更全面的指標，它會把所有的成本都考慮進去，讓你真正理解這筆投資的回報是否值得。
ROI 的計算方式是：
舉個例子來看：
實際上，ROI 只要是正的，就表示這個商業就是有賺錢的，差別只在於賺錢速度的快慢而已，但是 ROI 因為涉及到總體成本，所以只有企業主自己能計算。
ROAS 的理想值並沒有一個絕對標準，因為每個行業和產品的利潤結構都不一樣，不過一般來說，毛利較低的商品需要更高的 ROAS 才能實現盈利。
常見範例：
此外，廣告平台和目標受眾的不同，也會影響 ROAS 的表現。比如：
1. 商品屬性
高單價商品通常 ROAS 表現會較好，因為它帶來的收入基數較大。但像手機配件、零食餅乾等生活家居的商品，就可能面臨 ROAS 較低的挑戰。
2. 目標受眾定位
若廣告投放對象失準，例如把母嬰用品投放給年輕學生，轉換率當然不會好到哪去，ROAS 就會很差。因此，了解消費者行為和市場需求，能有效提升 ROAS。
3. 廣告素材吸睛程度
如果廣告文案和圖片吸引力不足，從開頭端的點擊率就不好，後面的購買轉換率跟 ROAS 也就不會好。反之，創意十足的廣告會大大提高廣告效果。
4. 廣告平台選擇
不同平台的受眾群體和互動方式各有不同，選擇合適的平台投放廣告至關重要。例如，Google Ads 適合搜索需求強的商品，而 Instagram 則更適合視覺吸引力高、外型好看的商品。
1. 精準定位目標客群：廣告投放前先用各種數據分析工具，幫忙描繪出對產品感興趣的消費者輪廓，避免浪費廣告預算在錯誤的受眾身上，才能把錢花在刀口上。
2. 創建高質感廣告素材：設計有吸引力的廣告圖片和文案，圖片方面可以用影片取代，文字方面可以適當的添加 Emoji 來提高點擊率，也可以拍攝時下最熱門的短影音。
3. 利用廣告像素紀錄資料：官網安裝廣告像素 Pixel，追蹤消費者的足跡，記錄所有數據以便分析。
4. 靈活調整策略：即時根據廣告投放的成效，持續調整廣告投放的預算、受眾、素材、版位等內容，ROAS 高的廣告就可以增加預算，ROAS 低的廣告則可以考慮關閉。
5. 搭配促銷活動：透過優惠、折扣等方式，刺激點擊率的同時也提高轉換率，讓整體廣告效果更好、ROAS 更高。
6. 測試與優化：進行 A/B 測試，不斷優化廣告變數，從廣告素材的文字、圖片、影片、短影音做變化，或者是不同年紀、地區、教育程度的受眾，找到 ROAS 高的廣告組合。
Q1：我的 ROAS 很低，怎麼辦？
A：提升 ROAS 需要多管齊下，從目標客群、廣告素材、平台、策略等多方面進行優化，才能達到最佳的廣告效益。也可以思考這些消費者是否會成為品牌忠誠用戶，如果客人會回購，即使 ROAS 比較低也沒關係。
Q2：ROAS 已經很高了，還需要改進嗎？
A：ROAS 很高的話，通常會增加廣告預算來拓展客戶數量，透過高 ROAS 帶來的利潤，再進行廣告投放，形成正向的業績上升飛輪。但一般來說，市場大小（或者說有效受眾）是有數量上限的，預算提升到一定的程度就會遇到 ROAS 下降的瓶頸，那個時候就又要回過頭來優化。
Q3：如何平衡廣告費用與利潤之間的關係？
A：廣告費與利潤之間的平衡需要考慮非常多的因素，如果 ROAS 很高，但利潤卻低於預期，可能要思考產品定價及產品成本是否有誤，以及企業主首要目標是否為提升品牌聲量。增加品牌用戶，未來才能從回購獲利，所以廣告費與利潤的關係，取決於企業主本身的經營策略。
ROAS 是讓品牌快速衡量廣告效果的關鍵指標，透過它，可以立刻了解公司每個產品的廣告效益，再結合 ROI 和其他指標，可以更全面地知道廣告行銷預算的投資報酬率，來決定下一個季度是否要調整廣告預算。
而行銷人員則可以透過不斷測試和優化廣告素材及受眾，將 ROAS 提升到滿意的程度，讓你的品牌更具競爭力！
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