在數位行銷領域中，「行銷漏斗（Marketing Funnel）」是不可或缺的重要策略概念。無論你是經營跨境電商、B2B 業務，還是自有品牌的創業家，行銷漏斗能有效幫助你引導潛在顧客，從對品牌的初步認識到最終購買行為，甚至成為忠實客戶。
EcomPlus 將由淺到深全面介紹行銷漏斗的概念、不同階段的意義、實施策略，以及該如何優化行銷漏斗，讓企業抓住機會成功讓消費者下單，進而提升品牌影響力與銷售轉換率。
行銷漏斗（Marketing Funnel）是用來描述潛在消費者從「品牌認知」到「購買行為」的整個過程。它以「漏斗」的形象呈現，是因為一開始進入漏斗的受眾群體基數較大，隨著顧客做決定的過程逐步推進，最終有部分的受眾完成購買行為。
行銷漏斗像是消費者的購物歷程，不管你是想買一雙球鞋、訂製一顆生日蛋糕，甚至是購買一台鋼琴、一輛汽車、或一棟房子這樣的高單價產品，消費者通常會先瀏覽市面上的各種品牌，然後依個人喜好或需求逐漸篩選、讓範圍越縮越小，最終才決定要購買哪一個品牌。這種從廣泛選擇到精確決策的過程，就像漏斗逐漸收窄的形狀。行銷漏斗的結構將消費者購買過程拆分成好幾個階段，每個階段的目標、策略和受眾行為都有所不同。
行銷漏斗不只一種，模型僅是提供框架幫助品牌規劃「如何接觸潛在消費者」的各種策略。隨著時代的變遷，行銷漏斗（Marketing Funnel）相關的理論也發展得越來越完整，接下來 EcomPlus 幫大家整理幾種常見的行銷漏斗模型。
AIDA 是最早被提出的行銷漏斗 (Marketing Funnel) 理論，在 1898 年由 E. St. Elmo Lewis 提出 AIDA 理論，當時還沒有漏斗由寬到窄的概念，僅描述透過 4 步驟明確說明行銷人員的銷售機制。到了 1924 年， William H. Townsend 是第一個用「漏斗」概念描述 AIDA 理論的人，他在著作 Bond Salesmanship 運用「上寬下窄」的描述方式，讓 AIDA 理論開始出現漏斗的初步形狀。經過時代的演進，才逐漸變成今天「漏斗沙漏型態」的樣子，而 AIDA 分別代表以下 4 個階段：
你的品牌對大部分的人而言，都是非常陌生、沒有聽過的品牌。在這個階段，潛在消費者會第一次接觸到你的品牌或產品。你的目標是提高品牌曝光率，讓更多人知道你的存在。
經過前 2 個階段的潛在受眾，已經知道有方法能夠滿足他的需求，但仍會產生猶豫，思考是不是有其他替代的方法能解決問題。必須等到受眾的需求或是問題變強烈，才會決定採取行動。在這個階段，潛在客戶已經認同你的品牌，但尚未決定是否要購買你的產品或服務。
此階段是漏斗的底部，我們要做的事是讓潛在客戶完成購買、成為你的正式顧客。
AIDA 模型是眾多行銷漏斗理論的基礎，也是行銷漏斗的經典模型，非常適合希望提升品牌認知與銷售轉換率的企業。
TOFU-MOFU-BOFU 是相當受歡迎的行銷漏斗模型，模型架構簡單好懂，即便不是行銷專業的人也能快速理解與上手。以下是 TOFU-MOFU-BOFU 的三階段目標，以及各階段的範例：
對某些高單價或購物流程更繁瑣的產業中，潛在顧客在下單前可能需要花更多的時間考慮。對比 TOFU-MOFU-BOFU 行銷漏斗的三階段，接下來這個進階版漏斗就把不同階段拆分得更細：
行銷漏斗的頂端，目的是讓潛在客戶知道你的品牌或產品的存在。在這個階段，潛在客戶對你的品牌完全陌生，行銷的重點是提升品牌知名度。
潛在客戶已經注意到你的品牌，並開始對你的產品或服務產生興趣，可能會進一步尋求相關資訊來了解更多。
在考慮階段，潛在客戶已經明確對你的產品感興趣，並開始比較不同的選項。你的目標是讓品牌在消費者心目中脫穎而出！
當潛在客戶經過一段時間的觀察，會想更深入了解你的品牌並與你互動，就是開始進入互動階段。這個階段是建立情感連結和品牌忠誠度的關鍵！
潛在客戶已進一步了解你的產品，並準備做出購買決定。在評估階段，他們會仔細考量價格、功能、價值等因素。
到了行銷漏斗的底部，目標是讓潛在顧客完成購買行為，並成為你的正式客戶！
對電商與網購業者來說，傳統行銷漏斗的轉化過程可能過於複雜，因此「微轉化漏斗」應運而生。微轉化（Micro-conversion）指的是消費者在最終下單前，經歷一連串的小型轉化行為，例如點擊廣告、加入購物車、訂閱電子報、下載折價券等。這些微轉化步驟能有效提高轉化率，並減少流失。微轉化漏斗將顧客購買過程分為多個小步驟：
看完前面介紹四種行銷漏斗，我們知道消費者在決定購買前的各種階段，而這些階段就是以「消費者旅程」為基礎。消費者旅程（Buyer’s Journey）又被稱作客戶旅程、購買旅程，是指消費者購買的過程。回想起過去做的購物決定，可能以為自己沒有想那麼多。其實，消費者並不會突然決定下單某個產品或選擇某項服務，而是經歷一系列的步驟來意識到需求、考慮選擇、評估選項，最後做出購買決策。
消費者「意識到」自己有一個需求或問題。
在認知階段的消費者，可能有一個潛在痛點，但還沒有強烈到「非要立刻解決問題不可」。在這個階段，消費者可能會上網搜尋相關的資訊、查看是否有類似經驗的網友分享的心路歷程，或詢問身邊親友的意見。由於還沒有明確的解決方案，相對來說購買意願也不高。
消費者明確定義需求或問題，並「考慮」不同解決方案的選擇。
當消費者開始研究各種方案、比較方案間的差異時，表示他已經是進入「考慮階段」的消費者。在這個階段，消費者開始大量搜集資料、比較不同解決方案的利弊，也是最容易被打動和說服的時候。如果品牌平時有維持產出高品質的內容，不管是部落格文章、社群貼文、YouTube 頻道經營或 SEO（社群引擎優化），都能有效增加消費者對品牌的信任感。
消費者評估不同解決方案，並做出最終的「決策」，選擇購買最適合的產品或服務。這個階段是購買意願最高的時候，也是消費者與銷售人員互動最多的階段，距離實際購買往往只差臨門一腳。消費者有購買意願，但可能還有一些因素讓他決定，如維修保固、結帳方式等。
為了讓大家更理解，我們舉一個情境例子：
小明覺得浴室的水垢黴垢很難刷乾淨（認知階段），於是他上網查有沒有網友推薦的清除方式。結果發現多數人提到 A 和 B 這 2 款浴廁清潔用品，強調成分單純不傷磁磚，能有效清潔污垢，還快又有效。於是小明到這兩個品牌的官網看產品介紹、清潔前後對比圖、使用者心得分享（考慮階段）。最後，小明前往賣場在貨架前看到 A 產品剛好有促銷活動，於是選購 A 產品的清潔劑（決策階段）回家試試。
你發現了嗎？當你以為消費者的購買是很直覺的事，有需求就會下單、為你創造業績。其實，消費者是經歷過一段購買旅程，在各種資訊下比較與考慮才做的決策。根據調查，有 57% 的消費者在線上就完整經歷的消費者旅程（Buyer’s Journey），因此品牌是否有穩定產出數位平台的內容是非常重要的。當潛在消費者無法在網路上搜尋到你的品牌、了解關於你的產品說明，潛在消費者很有可能選擇其他網路曝光量更高、有留下更多可搜尋內容（如：經營 YouTube 頻道且定期更新、許多網友在論壇分享產品使用心得留下口碑）的品牌。
優化行銷漏斗是一個持續的過程，目的是在每個階段提升潛在客戶的體驗並增加轉化率。EcomPlus 提供反例讓大家能更快理解，分享優化行銷漏斗時的 5 個常見錯誤：
隨著數位行銷的快速發展，行銷漏斗也在不斷演進。EcomPlus 分享 3 個值得關注的發展趨勢：
英文又稱（Omnichannel Marketing ，是一種整合品牌形象、串連線上與線下的接觸管道（如品牌線下門市、社群媒體、Email、手機 App）來提升顧客體驗的行銷方式。請確保品牌在各管道的形象曝光、溝通內容一致，建立好品牌在消費者心中的形象。
隨 AI 工具與機器學習技術的發展，越來越多企業以 AI 工具輔助，或開發自己的軟體預測客戶行為，甚至自動化行銷流程，提升追蹤轉化的效率。
隨全球短影片的熱潮興起，加上直播產業的發展，品牌可運用的行銷工具更多元豐富。有些品牌運用短影音大量提升品牌知名度，有些產業則發展出與直播主合作，以直播帶貨的方式促成大筆業績。
行銷漏斗（Marketing Funnel）是一個結構化的工具，幫助企業吸引流量、培養潛在客戶並最終轉化為忠實客戶。在實施行銷漏斗時，了解每個階段的目標與策略並不斷優化，是品牌成功的關鍵。只要了解你的產品、產業特性，以及品牌調性，相信你也能運用行銷漏斗，有效將目標受眾轉化成一筆筆訂單！
EcomPlus 專注於幫助亞馬遜賣家與跨境電商從業者掌握行銷漏斗策略，讓你的品牌在競爭激烈的市場中脫穎而出。如果你想了解更多品牌經營的方式，歡迎到官網預約一段一諮詢。
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